Les nouvelles habitudes d'achat de vos clients
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Le guide gratuit
Découvrez la méthode en 3 étapes pour éduquer vos prospects, valoriser votre expertise et structurer un système d'acquisition en ligne.
Aujourd'hui, vos futurs clients cherchent les réponses à leurs questions sur internet. Générer un flux régulier de projets repose sur votre capacité à vous positionner sur internet grâce à la mise en place d’un système spécifiquement pensé pour vos prospects et adapté à leurs habitudes d’achat.
Les limites du bouche-à-oreille
Pour un expert-métier, le bouche-à-oreille est un excellent signal : il prouve que votre travail est apprécié. Mais pour développer votre activité, il présente une limite majeure : il n'est pas prédictible.
S’appuyer uniquement sur les recommandations, c’est accepter de perdre un certain contrôle sur votre activité. Vous ne pouvez ni anticiper votre charge de travail, ni réellement choisir vos projets.
La digitalisation des habitudes d’achat
Le moyen le plus utilisé pour se rendre visible auprès d’éventuels clients est la mise en place d’un site internet. C’est effectivement important d’être présent sur internet puisque la recherche d’information et les achats se font majoritaires en ligne.
Notamment pour les individus à hauts revenus :
A la vue de ces tendances, la présence sur internet est donc essentiel pour les TPE et PME.
Les limites du site "vitrine" traditionnel
Être présent sur internet est devenu un pré-requis mais cela ne garantit pas forcément d’avoir un flux régulier de clients.
La raison principale est qu’aujourd'hui, la plupart des sites internet fonctionnent comme une vitrine de magasin ouverte à tous. Cela génère deux problèmes concrets :
Le site n’est pas pensé pour convertir : les personnes qui viennent sur le site restent anonymes.
Ce que cela signifie dire pour vous : si elles ne vous contactent pas d’elles-mêmes, vous n’avez aucun moyen de le faire.Le site n’est pas structuré pour filtrer les bons prospects : l’information présente tous les services sans être pensée de manière stratégique.
Ce que cela signifie pour vous : vous êtes contacté par des personnes qui sont dans une démarche de comparaison pure. Leur objectif est de mettre plusieurs professionnels en concurrence pour choisir le "moins cher". Vous vous retrouvez à devoir justifier vos honoraires face à des profils qui cherchent un prix plutôt qu'une expertise.
En mettant en place un système d’acquisition en ligne, vous ne vous contentez pas de chercher des missions ponctuelles : vous bâtissez une base de données de prospects qualifiés.
La solution : s’intégrer dans le parcours d’achat du prospect
L'objectif du système d'acquisition digital est d’ajouter à votre "vitrine" un conseiller virtuel. Mais contrairement à un échange physique, ce système offre 2 avantages clé pour vos prospects:
il élimine la pression commerciale
il facilite la prise de décision
Avec la possibilité de faire des recherches sur internet, les prospects préfèrent d’abord se renseigner par eux-même avant de parler à quelqu’un.
Cette habitude de recherche en ligne est une opportunité de vous positionner en tant que ressource clé.
Pour un investissement élevé, une mauvaise décision peut avoir d’importantes conséquences.
Pour limiter ce risque il est essentiel pour le prospect de pouvoir faire la différence entre une bonne et mauvaise décision suivant sa situation.
Pour l’aider à décider, il faut que vous lui permettiez de se sentir confiant dans son propre niveau de compréhension.
Votre système d’acquisition client en quelques heures, sans y passer des semaines.
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